Behind the deal: met Liu Kars van Innosend

Van frustratie naar innovatie

Stel je de frustratie voor van het navigeren door onhandige verzendsoftware terwijl je een e-commercebedrijf runt. Virgil Swagemakers had een eye-opening moment dat leidde tot de start van Innosend. Hoewel Virgil een paar webshops had opgezet, had hij altijd moeite met één ding: er was geen goede software voor eenvoudig, probleemloos verzenden. De bestaande opties zaten vol problemen en werkten niet echt voor iemand die een webshop runt. Dus besloot hij dit te veranderen met Innosend.

Toen Virgil Liu benaderde met zijn baanbrekende concept, was zijn eerste reactie niet meteen enthousiast om medeoprichter te worden. Hij had net een eerdere onderneming beëindigd en een getalenteerd team achtergelaten. Maar na zorgvuldige overweging, onderzoek en het zien van het groeiende belang van e-commerce in de nasleep van de pandemie, nam Liu de sprong met een deel van zijn team en sloot zich aan bij Virgil om Innosend op te bouwen.

Het juiste team opbouwen

Liu erkende dat het succes van Innosend niet alleen afhing van het idee zelf, maar ook van de mensen die het voortstuwden. Het samenstellen van een team met de juiste mix van vaardigheden, drive en culturele fit was van groot belang. Dit proces legde de basis voor een team dat veerkrachtig, flexibel en diep betrokken bij de visie van het bedrijf was.

Innosend heeft zichzelf gevestigd als tussenpersoon in de e-commerce markt en lost kritieke industriële uitdagingen op. Centraal in hun aanpak staat de ontwikkeling van een innovatieve infrastructuur die logistiek voor webshops vereenvoudigt, voornamelijk door het gemakkelijk afdrukken van verzendlabels mogelijk te maken. Een opmerkelijk kenmerk is hun merkgeoriënteerd e-mailsysteem, dat naadloos integreert met de stijl van de webshop om een gepersonaliseerde winkelervaring voor klanten te creëren. Bovendien pakken ze een kernprobleem voor webshops aan: de complexiteit van verzendlogistiek. Hun slimme verzendregels elimineren de noodzaak voor handmatige interventie door magazijnpersoneel en selecteren automatisch de meest geschikte verzendaanbieder op basis van pakketgewicht en bestemming. Dit stroomlijnt niet alleen het proces, maar zorgt er ook voor dat webshops de beste leveringsopties tegen concurrerende tarieven aanbieden.

Bootstrapping of grote financiering?

Liu legt uit dat hij en Virgil voor de beslissing stonden om financiering aan te trekken voor Innosend. Het duo worstelde met een fundamentele vraag over hun eigen ondernemingsambities: “Gaan we groot, of gaan we naar huis?” Zoals Liu het verwoordt: “Waren we ondernemers die wilden opschalen of wilden we het klein houden?” Deze cruciale vraag vereiste eerlijke zelfevaluatie en open communicatie tussen de medeoprichters. Hun verschillende perspectieven leidden ertoe dat ze aanvankelijk Innosend bootstrapten.

Deze keuze bracht persoonlijke compromissen met zich mee, zoals het overslaan van salarissen en het uit eigen zak betalen van ontwikkelingskosten. Maar naarmate Innosend groeide, werden ze geconfronteerd met de typische groeiproblemen van een bloeiend bedrijf – de noodzaak voor grotere financiering om groei te ondersteunen en om te gaan met veranderingen in de kasstroom. Liu begreep het belang van extra hulp en plande hun financiën zorgvuldig. Ze maakten gedetailleerde schattingen en voorspellingen over hun geldstroom. Dit was belangrijk om te bepalen hoeveel geld ze nodig hadden en om investeerders te vinden die goed pasten bij hun bedrijfsdoelen en groeiplannen.

Deze investeerders gaven ons niet alleen fondsen; ze waren cruciaal bij het maken van strategische keuzes en boden kennis die voortkomt uit ervaring. We realiseerden ons al vroeg dat niet elke investeerder een goede match is, ongeacht de financiële middelen die ze meebrengen.

‍

De perfecte match vinden

Liu hanteerde een zorgvuldige aanpak bij het zoeken naar investeerders. Het doel was niet alleen om financiering te krijgen, maar om partners te vinden die waarde konden toevoegen buiten geld. Hij zocht naar gebieden waar Innosend hulp nodig had, zoals marketingvaardigheden om hun merk te versterken, verkoopexpertise om meer klanten te winnen en logistieke kennis om hun operaties soepeler te laten verlopen en te helpen met groei. Deze gerichte methode hielp bij het selecteren van investeerders die nuttig advies, connecties en kennis in de sector konden bieden.

Door gebruik te maken van zijn bestaande relaties met investeerders uit zijn vorige bedrijf, bevorderde Liu vertrouwen en transparantie door hen als eerste te benaderen. Liu beperkte zich echter niet tot eerdere connecties. Hij ging actief in gesprek met een diverse groep potentiële investeerders die hij had ontmoet via netwerken en evenementen of door introducties van mensen in zijn netwerk. Hij beoordeelde zorgvuldig elke investeerder op de volgende punten:

• Hun ervaring in e-commerce of vergelijkbare velden.
• Of hun investeringsbenadering aansloot bij de langetermijndoelen en groeiplannen van Innosend.
• Of ze Innosend konden introduceren aan belangrijke partners en bronnen.
• Hoe goed hun waarden en werkstijl zouden passen bij het team van Innosend.

Het proces van het aantrekken van potentiële investeerders bereikte zijn hoogtepunt met een reeks presentaties, waaronder voor bekende bedrijven zoals Royal Rotra. Deze presentaties gingen niet alleen over het verkrijgen van geld; ze gingen over het starten van relaties en het voorbereiden van een partnerschap. Zoals Liu het verwoordde: “Deze investeerders gaven ons niet alleen fondsen; ze waren cruciaal bij het maken van strategische keuzes en boden kennis die voortkomt uit ervaring. We realiseerden ons al vroeg dat niet elke investeerder een goede match is, ongeacht de financiële middelen die ze meebrengen.”

Het selectieproces was niet zonder uitdagingen. Liu herinnerde zich momenten van spanning: “Er waren pijnlijke beslissingen. We hadden deelname aan sommigen beloofd, maar realiseerden ons toen de noodzaak om opnieuw te overwegen op basis van compatibiliteit en gedeelde doelen. Het is een delicate balans tussen zakelijke behoeften en investeerderrelaties. En nieuwe investeerders binnenhalen betekent vaak herstructureren, strategieën heroverwegen en soms moeilijke beslissingen nemen zoals het uitkopen van bestaande aandeelhouders. Het is een veelzijdig proces, verweven met het dagelijks runnen van het bedrijf.”

De deal sluiten

Liu was vastbesloten om de deal voor Kerstmis 2023 af te ronden, ondanks de druk en strategische uitdagingen. Vastbesloten om op 22 december te tekenen, ging hij de complexiteit van die dag recht aan. Het was een enerverende en uitdagende dag, net als de reis zelf. Vertraagd door het verkeer kwam Liu dertig minuten te laat aan bij de ondertekening in IJburg. Ondanks het belang van het moment, voelde hij zich overweldigd. Na de ondertekening bracht Niek Huizenga van G-Force Capital hem naar huis. Liu was sprakeloos tijdens het diner, overweldigd door de omvang van hun prestatie.

Op basis van zijn recente ervaring met fondsenwerving, deelde Liu Kars enkele belangrijke inzichten voor mede-oprichters:

1. Vind strategische partners, niet alleen investeerders: “Meer dan het veiligstellen van fondsen,” benadrukte Liu, “het afstemmen met investeerders die je visie delen, bouwt partnerschappen die de toekomst van je bedrijf vormgeven.” Hij onderstreept het belang van het begrijpen van de perspectieven van investeerders en het aanpassen van je pitches dienovereenkomstig.
2. Vertel je verhaal: Het gaat niet alleen om cijfers en voorspellingen. Creëer een boeiend verhaal dat resoneert met investeerders. “Vertel je verhaal,” adviseert Liu, “op een manier die aansluit bij hun ambities en interesses.”
3. Transparantie: Eerlijkheid bevordert vertrouwen. “Wees open over risico’s en uitdagingen,” zegt Liu, “en laat zien hoe je van plan bent deze aan te pakken. Investeerders waarderen een realistische benadering van zakelijke obstakels.”
4. Blijf gefocust: Het proces kan vermoeiend zijn. “Blijf nuchter en gefocust op je doelen,” adviseert hij. “Overhaaste beslissingen vereisen vaak meer tijd en middelen om later te corrigeren.” Hij voegt er grappig aan toe: “De sportschool tegenover ons gebouw zag me veel tijdens die maanden!”
5. Delegeer en vertrouw je team: Naarmate je bedrijf groeit, wordt delegeren cruciaal. “Ik ben een zelfverklaarde controlefreak,” geeft Liu toe, “maar ik erken het belang van het geven van autoriteit en vertrouwen aan teamleden om beslissingen te nemen.” Hij benadrukt de noodzaak om persoonlijke normen in evenwicht te brengen met vertrouwen in hun capaciteiten en verwachtingen aan te passen binnen een divers en groeiend team.

Met verse investeringen op zak, richt Innosend zijn blik op een strategische uitbreiding naar Europa, beginnend in 2025-2026. Hun aanpak is even doordacht als ambitieus. Erkennend het belang van een solide thuisbasis, zegt Liu: “Je kunt je richten op uitbreiding, maar als je basis in Nederland niet sterk is, bouw je op drijfzand.”

Terugkijkend op de reis en het selectieproces van investeerders, benadrukt Liu de waarde van het kiezen van partners die aansluiten bij de ethos en langetermijndoelen van het bedrijf. De beslissing om met specifieke investeerders samen te werken was niet louter financieel; het was een strategische keuze om samen te werken met individuen en entiteiten die meer dan kapitaal konden bieden. Deze investeerders brengen een schat aan ervaring, industriële inzichten en strategische netwerken mee die cruciaal zijn voor het navigeren in nieuwe markten en culturele landschappen.

Nog een laatste advies voor andere founders? “Als je op zoek bent naar investeringen en het wordt moeilijk, vergeet dan niet om ‘te genieten van de reis.’ Het is een geweldig avontuur waar je leert en nieuwe dingen ontdekt. Het belangrijkste is dat je deze ervaringen gebruikt om jezelf te laten groeien. De dingen die je leert en begrijpt zijn waardevol – ze zijn als een onschatbare ‘bagage’ die je meedraagt.”